Fala monstro, fala monstra! Como vocês estão hoje? Durante o seu trabalho, provavelmente já ouviu falar sobre métricas de vendas. Mas você sabe exatamente o que são e como esses indicadores podem te auxiliar?
Muitos vendedores acreditam que devem se preocupar apenas em bater a sua meta, ou seja, quanto vendem. Mas a verdade é que esses indicadores de vendas são valiosos para mostrar não apenas como está sendo o seu desempenho, mas também como é possível melhorar rumo ao sucesso.
E, afinal, se você está aqui é porque esse é o seu objetivo, não é mesmo? Ser um vendedor monstro? Então, para isso é importante saber como mensurar suas vendas e, principalmente, como as métricas podem auxiliar o seu trabalho.
O que são e por que utilizar as métricas de vendas?
As métricas de vendas podem ser utilizadas para medir o desempenho de determinado vendedor ou de toda a equipe. São indicadores que, através de números, apontam como está o andamento em diferentes áreas.
Para isso, as métricas existem para que sejam analisadas variadas questões sobre o desempenho dos vendedores, ou seja, desde as oportunidades abertas até mesmo o tempo médio gasto nas vendas.
Quando falamos sobre métricas, é essencial também lembrar de algo que antecede tudo isso: as suas metas e objetivos. Não canso de falar que ter metas é libertador. Afinal, através disso é possível acompanhar os seus resultados e, principalmente, se superar cada vez mais.
E você quer saber mais sobre como bater metas? Então confira esse vídeo que eu fiz sobre o tema e que tem ajudado muitos vendedores:
Exemplos de métricas de vendas importantes
Sem mais enrolação, vamos para aquilo que realmente importa: conhecer as principais métricas de vendas e como esses indicadores podem auxiliar diretamente no seu trabalho e nos resultados.
1. Ticket médio
Quando falamos sobre ticket médio queremos entender o valor mensal (ou dentro de determinado período) que os vendedores conseguiram, relacionado ao número de compras. Ou seja, funciona como a média dos negócios e podem ser calculadas tanto individualmente quanto pela equipe.
Para medir essa métrica, é só pegar o valor total da receita do vendedor e dividir pelo número de negócios fechados dentro desse período. Por exemplo, se em um mês a receita foi de R$ 5.000 em 5 clientes, então o ticket médio é de R$ 1.000.
É importante não confundir o ticket médio do vendedor com o dos clientes, em que é calculado o valor médio que o consumidor compra com a empresa. Afinal, aqui estamos falando sobre as métricas para vendedores monstros, ou seja, você!
2. Oportunidades abertas
Quantas oportunidades abertas você teve em um determinado período? Ou seja, qual o número de prospecção foi feita e com quantos clientes você está trabalhando em sua cartela para o mês?
Esse indicador de vendas é importante para avaliar se as oportunidades estão sendo bem trabalhadas ou se o tempo está sendo gasto em outras atividades — que, como vendedor, com certeza são muitas. Mas o importante é saber equilibrar.
3. Oportunidades encerradas
Se medimos as oportunidades abertas, também devemos analisar aquelas que são encerradas, não é mesmo? Afinal, dessa maneira é possível analisar quão efetivo está o seu trabalho no fechamento de vendas.
Por exemplo, se você teve 20 oportunidades abertas, mas apenas cinco delas se converteram em vendas, então significa que você perdeu 15. Caso isso aconteça, é importante que o gestor e o vendedor conversem e criem estratégias para melhorar os resultados.
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4. Ciclo de vendas
Quando falamos sobre ciclo de vendas estamos pensando no tempo médio gasto com um cliente desde o primeiro contato até o momento de fechar negócio.
Isso é fundamental para entender a média de tempo gasto com cada consumidor e serve como um bom indicador para estabelecer novas metas. Além disso, muitas vezes pode ser utilizado como um indicativo de que você precisa otimizar melhor o seu tempo, sem deixar o relacionamento com o cliente de lado, mas pensando em vender mais no menor tempo.
5. CAC, LTV, ROI e MRR
Agora você deve estar se perguntando o que essa sopa de letrinhas tem a ver com o seu resultado enquanto vendedor. A resposta é simples: tudo!
Cada um desses indicadores mostram informações valiosas para você, como veremos a seguir:
- CAC — Custo de Aquisição por Cliente: serve para entender melhor quanto custa cada lead para a empresa até o momento em que ele decide finalizar a compra;
- LTV — Lifetime Value: deve ser utilizada para medir o faturamento que determinado cliente traz enquanto está com contrato ativo com a sua empresa. Pode ser utilizado tanto na área de marketing quanto de vendas;
- ROI — Retorno Sobre Investimento: qual o retorno financeiro obtido em uma campanha de marketing junto com o trabalho nas vendas. Ou seja, para calcular é necessário pegar o que foi faturado (as vendas) e subtrair pelo total gasto na campanha;
- MRR — Receita Recorrente Mensal: deve ser utilizada para que a empresa entenda quanto recebe por mês de seus clientes. Também é possível desdobrá-la em mais de uma métrica e avaliar o MMR Churn, ou seja, quanto foi perdido dentro do mesmo período.
Parece complicado, não é? Mas a verdade é que essas métricas de vendas servem apenas para auxiliar o vendedor e seus gestores. A partir do momento que você entender mais sobre elas e conseguir analisar cada um de seus detalhes, poderá perceber como isso pode otimizar os seus resultados.
6. Taxa de follow-up
Por último temos a taxa de follow-up, um processo em que o vendedor deve acompanhar o cliente com o objetivo de tirar as dúvidas do lead e explicar mais sobre o produto até que ele se torne um cliente.
Afinal, muitas vezes o processo de virar lead até se tornar um cliente não é rápido e nem contínuo, não é mesmo?
Por isso, fazer esse acompanhamento e entrar em contato com os leads é essencial para que eles não se esqueçam da sua marca, entendam a importância do seu produto (ou serviço) e, por fim, fechem o negócio.
Tenha um bom desempenho nas vendas
Saber como mensurar vendas e encontrar boas métricas e indicadores para isso é fundamental não apenas para os resultados gerais da empresa, mas também para os vendedores que querem se destacar e continuarem sendo monstros!
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