Não é segredo para ninguém que a técnica de cold call desperta os maiores medos em vendedores – especialmente os iniciantes. Mas a boa notícia é que pensar em como fazer cold call não precisa ser um pesadelo para os profissionais de vendas, muito pelo contrário.

Este primeiro contato deve ser encarado como uma ótima experiência para o cliente e com resultados surpreendentes para o vendedor que souber utilizar esta técnica da forma correta. Por isso, no post de hoje vamos explorar as ferramentas de como fazer cold call e te ajudar a se preparar para este desafio em 3 etapas: antes, durante e depois.

Como fazer cold call – Antes da chamada

Antes de começar, vamos entender o que é cold call?

Basicamente a cold call é uma técnica de vendas que utiliza o telefone para fazer o primeiro contato com o potencial cliente, que ainda não possui nenhum vínculo ou relação comercial prévio com o vendedor ou com a empresa. 

Diferentemente do que muitos profissionais imaginam, que o processo de cold calling não tem como foco fechar uma venda nesse primeiro contato, e sim dar um primeiro passo em direção ao relacionamento com o cliente.

Já que o principal foco da empresa é vender, aprender como fazer cold call é uma forma de não ficar aguardando o potencial comprador fazer o primeiro contato ou mostrar algum tipo de abertura para uma negociação.

Devo me preparar para saber como fazer com cold call?

Com certeza! Procure reunir o máximo de informações sobre o seu contato, utilize a internet e as redes sociais para isso (site, Linkedin, Instagram…). Mas não perca mais tempo fazendo pesquisas sobre cliente do que ligando, ok? Tenha em mente que as informações que você conseguirá durante uma ligação certamente serão muito mais valiosas.

Mas antes da chamada, pratique seu script de vendas, ensaie como será a abordagem, primeiras fases, etc! Fique tranquilo que a partir da décima ligação, por aí, este roteiro começará a sair sozinho, de forma automática e natural.

Estude todas as informações do produto ou serviço que vai oferecer e como esta solução vai de encontro com o desejo ou necessidade do cliente! Além disso, tenha todas estas informações em mãos no momento da ligação para caso precise de informações extras ou novas alternativas para o cliente.

Posso enviar um e-mail antes de fazer a cold call?

Sim, por dois motivos:

1 – Se você tiver sorte, seu interlocutor terá lido seu e-mail quando ligar.

2 – Você pode utilizar o este e-mail como forma de quebrar o gelo com o famoso “você recebeu meu e-mail?” 

Como fazer cold call – Durante da chamada

Como devo me apresentar em uma cold call?

O roteiro para se fazer uma cold call é básico, nós chamamos de “apresentação de elevador”: Diga seu nome, de qual empresa você é e o que você faz, por exemplo:

“Olá Fulano, meu nome é Thiago Concer, sou da OSV e ajudo as empresas a venderem mais e melhor.”

Depois de ter se apresentado, certifique-se de que a pessoa com quem você está falando é a decisora. Se ela não for, você pode perguntar: “Quando o assunto é fazer sua empresa vender mais e melhor, Fulano, quem é o responsável?”

Mas caso seja ela, introduza uma pergunta na conversa, para aproximar essa pessoa de você e fazer com que ela fale, como explico melhor abaixo. 

Como ofereço meu produto durante uma cold call?

Para dar continuidade ao processo de cold calling, faça perguntas inteligentes para o seu cliente potencial para levantar informações importantes para você e, na sequência, ouça  para entender. É ouvindo que você vai saber como ele decide comprar, quais as prioridades dele, se ele precisa do seu produto ou serviço e quanto está disposto a pagar por isso.

Exemplo, se você vende algum tipo de sistema de CRM você pode fazer as seguintes perguntas:

• Você já utiliza alguma ferramenta para gestão de relacionamento com o cliente?
• Você está satisfeito com as atuais funcionalidades do CRM que utiliza?
• Você sente falta de alguma funcionalidade no seu CRM?
• O nível de customização do seu CRM atende todas as suas expectativas?
• Você conta com algum tipo de suporte da equipe de sistema?
• O que é você considera indispensável em um CRM hoje para te atender?

Neste momento, você aproveita para anotar quais as vantagens do seu produto em relação ao que cliente utiliza, para na sequência apresentá-las à ele.

Para esta etapa, assista também ao vídeo abaixo, sobre como conquistar seu cliente pela dor:

Tenho que definir alguma tarefa (call to action) ao final da cold call?

Sim, sem dúvidas! A não ser que você identifique claramente que o contato em questão não tem perfil nem potencial para se tornar um cliente. Dependendo do que você vende, o ideal é agendar uma demonstração do produto ou serviço e agendar uma próxima ligação ou visita para falar de mais detalhes. 

E se o cliente rejeitar ou não quiser atender a cold call?

Esta é a principal razão para o medo de como fazer a cold calling para clientes em potencial. Pode ter certeza que esta situação vai acontecer muitas vezes. Esteja preparado mentalmente porque o não é sempre o mais provável. Pense que você pode se programar com base nas estatísticas, por exemplo: se 1 em 10 é receptivo, ligue para 50 que você terá 5 receptores potenciais.

Como fazer cold call – Depois da chamada

Devo enviar um e-mail de acompanhamento após uma cold call?

Com certeza! O pós-venda é uma das parte mais importante de um processo de vendas e uma ótima oportunidade para o fechamento do negócios. Ao término da ligação, quando o contato ainda está quente, escreva um e-mail curto com o resumo da conversa e uma pergunta direta: você tem interesse neste produto ou serviço?

Assista ao vídeo abaixo e saiba mais como escrever um e-mail para vender mais.

Também se programe para retornar as próximas chamadas combinadas com o cliente ou de fazer um follow up depois de um certo período.

Saiba mais detalhes o que é pós-venda e como fidelizar clientes com essa estratégia.

Agora que você já sabe como fazer cold call, que tal saber mais sobre estratégias de vendas?

Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país.

Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.

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