Fala meu amigo, minha amiga! Como vai? Você, gestor, com certeza sabe a importância de ter as pessoas certas na sua equipe. Por isso, o recrutamento e seleção de vendedores é uma etapa fundamental para o sucesso do negócio.
Esse processo pode ser desafiador, afinal, os vendedores devem ser a cara da empresa: colaboradores proativos, que possuem uma boa comunicação e que saibam lidar com diferentes tipos de clientes.
Mas, afinal, será que existe uma metodologia certeira no recrutamento de vendedores? O que você não pode deixar de lado neste momento? Como encontrar os funcionários certos durante o processo seletivo?
Separei algumas dicas que considero essenciais para descobrir os vendedores mais eficientes e que desenham suas funções com alta performance. Continue a leitura!
Quais são os pontos relevantes no recrutamento de vendedores?
Antes de trazer as principais dicas sobre o recrutamento e seleção de vendedores, gostaria de fazer com que você refletisse um pouco sobre esse processo. O que você deve considerar ao procurar pelos funcionários certos para fazer parte da sua equipe?
Primeiramente, pense em qual tipo de vendedor sua empresa precisa. Isso porque um funcionário que faz vendas externas deve possuir características diferentes daqueles que atendem na loja física.
Vale a pena pensar também na complexidade das vendas que seus produtos ou serviços oferecem, se é necessário uma negociação B2B ou B2C e até mesmo o ticket médio das compras. Com essas questões em mente, é possível encontrar a pessoa ideal para o seu time.
Além disso, lembre-se de que ninguém chega pronto à empresa. Por mais que um vendedor tenha anos de experiência, é necessário fazer um onboarding, com treinamentos específicos para os processos internos do seu negócio.
Falei sobre isso anteriormente em um vídeo sobre os principais erros no recrutamento e seleção de vendedores. Confira agora:
A qualificação dos vendedores está diretamente relacionada à receita que é gerada pela empresa. Isso mostra a importância de conhecer e escolher as pessoas certas.
Para que você tenha um grande número de currículos e profissionais interessados, vale a pena publicar as vagas disponíveis no site da empresa, no LinkedIn e até mesmo procurar na concorrência. Outra alternativa é divulgar em sites específicos, como o Vagas.com ou o Catho.
Quanto mais pessoas se inscrevem, maiores são as chances de encontrar um vendedor de alta performance. Uma outra questão que poucos falam, mas que é fundamental se você quer contratar o melhor profissional é em relação ao salário, bonificações e qualidade de vida no trabalho.
Qualquer funcionário deve estar motivado para apresentar o seu melhor. E, se você não disponibilizar boas condições para ele, dificilmente conquistará os resultados que tanto espera.
Veja também: 4 ideias de campanha para motivar equipe de vendas a bater metas
Como deve ser feito o recrutamento e seleção de vendedores? 4 dicas
Agora sim, vamos conhecer as principais dicas de recrutamento de vendedores que separei para você! Lembre-se de que não existe uma fórmula perfeita, mas é necessário adequá-las para as necessidades da sua empresa.
1. Tente conhecer bem os candidatos
O primeiro passo é tentar conhecer as pessoas que estão na entrevista: quais motivos fazem elas estarem ali? Por que querem sair do seu atual emprego? O que elas mais gostam na profissão? Quais as perspectivas em relação à vaga que você oferece?
Cada um tem suas justificativas, mas é importante entender essas questões para avaliar o que inspira e motiva cada profissional, e então refletir quais são os melhores para a função que você tem em aberto.
Devo lembrar de que a entrevista é um momento de nervosismo para o candidato. Sabemos que para o cargo de vendedor é fundamental ter inteligência emocional, ainda assim, a ansiedade faz parte desse processo.
Então, tente deixar o profissional o mais tranquilo possível, para que ele consiga mostrar suas habilidades e competências da melhor maneira.
2. Procure por habilidades específicas
Pensando na vaga que você tem disponível, quais habilidades e competências são vitais para que o profissional exerça a função com excelência?
Se você já ouviu falar sobre as soft skills e hard skills, então sabe a importância de analisar essas questões no recrutamento e seleção de vendedores. Afinal, é necessário o equilíbrio entre essas duas habilidades:
- Hard skills: competências e capacitações técnicas facilmente mensuradas, como graduação e pós-graduação, proficiência em línguas estrangeiras, cursos técnicos;
- Soft skills: habilidades interpessoais e comportamentais, que não podem ser comprovadas através de diplomas ou certificados, como resiliência, coachability, saber trabalhar em equipe, comunicação eficiente.
Entre muitas outras! Mas o importante é entender que você não deve contratar um vendedor apenas pelas suas habilidades técnicas, mas é fundamental considerar também as questões comportamentais.
Então, antes de começar as entrevistas, vale a pena conversar com a equipe de RH da sua empresa para, juntos, definirem quais dessas competências você deve buscar nos candidatos.
3. Faça simulações de vendas
Uma ótima maneira de avaliar se o profissional a sua frente é ideal para o que a empresa precisa é testá-lo. E que melhor maneira de fazer isso no recrutamento de vendedores, se não em uma simulação de vendas?
Monte um cenário de vendas, com propostas que sejam parecidas àquelas do seu negócio. Além disso, coloque as principais objeções de vendas que são levantadas pelos seus clientes e analise como o candidato se sai.
Algumas questões que podem ser avaliadas durante a simulação são:
- Quantos “nãos” o vendedor ouve até desistir;
- Até onde o profissional consegue ir para convencer o cliente;
- Quais foram os pontos positivos e negativos;
- Como ele lidou com as objeções.
Lembre-se de que um bom vendedor não nasce pronto! Ou seja, por mais que um candidato não tenha completado a simulação com perfeição, você também deve avaliar se os pontos negativos apresentados podem ser melhorados com treinamentos ao entrar na empresa.
4. Avalie os objetivos do candidato a longo prazo
Tente entender onde o profissional quer chegar em alguns anos. Alguns, almejam ser gestores e líderes, enquanto outros entendem que ser vendedor é sua verdadeira vocação.
Independentemente da resposta, deve-se compreender os objetivos dos candidatos, para que você veja se existe compatibilidade com o esperado na empresa. Essa questão é importante até mesmo para evitar a alta rotatividade de profissionais.
Devo lembrar também que, para manter vendedores de alta performance em sua equipe, é necessário reconhecer a importância do seu trabalho e oferecer uma remuneração interessante. Afinal, bons profissionais custam caro e, se você não souber aproveitar isso, talvez a concorrência saiba.
Tenha uma equipe de vendedores monstros!
Você com certeza entende a importância de ter os melhores na sua equipe para alcançar os resultados e o sucesso da sua empresa! Por isso, não menospreze o processo de recrutamento e seleção de vendedores e esteja sempre disposto a encontrar aqueles que correspondem às necessidades do seu negócio.
Ao contratar os melhores vendedores, você pode preocupar-se apenas em gerenciar pessoas e não tarefas. Isso é vital para o bom funcionamento da equipe e para certificar-se de que as atividades serão realizadas mesmo quando você não estiver presente.
E, para fazer com que seu time de monstros estejam sempre motivados e batendo todas as metas, você, gestor, deve estar preparado para também dar o seu melhor a eles!
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