Fala, meus monstrinhos. Como estão as vendas? Vocês sabiam que existem várias estratégias para ajudar as equipes de vendas no fechamento de novos negócios, com rapidez e mais eficácia? Uma das mais importantes é saber como criar a persona ideal para o seu negócio. Esse é o tema do artigo de hoje. Boa leitura!

O que é uma persona? 

A resposta é bem mais simples do que você imagina. A persona é um personagem fictício criado através de dados e informações comportamentais coletadas através de pesquisas qualitativas e entrevistas. Ficou difícil? Vou resumir:

As informações obtidas pelo marketing ajudam a equipe de vendas a mapear o cliente ideal para os seus negócios. Esse cliente ideal é chamado de persona.

Assim, a equipe de marketing consegue desenvolver campanhas e estratégias direcionadas diretamente para esse público, idêntico à persona que construíram, e auxiliam a equipe de vendas a seguir um caminho similar. Isso fará com que o número de negócios fechados aumente e em um intervalo menor, já que agora vocês estão negociando diretamente com o seu público-alvo. 

Então, você pode pensar que a persona e o público-alvo são a mesma coisa. Não! Enquanto o público-alvo apresenta, geralmente, dados massivos como o sexo, idade e localizaçao geográfica de seus clientes, a persona contém dados comportamentais como nível escolar, profissão, área de atuação, interesses específicos e outras informações que auxiliam ainda mais na aproximação com o cliente. Isso permite uma nova estratégia mais focada e objetiva. 

Agora que você já sabe a diferença entre persona e público-alvo, é necessário organizá-los para que suas equipes de marketing e de vendas consigam alinhar um novo caminho e melhorar as estratégias utilizadas. Está pronto para construir a persona ideal que ajudará em suas vendas? 

Como criar uma persona em 3 passos?

Separei três passos para a construção da persona. Leia com calma e absorva todas as informações contidas nesse passo a passo.

1. Coletar dados

Coletar dados é o passo inicial. Aqui você buscará o maior número de informações para moldar sua persona. Para isso, você pode criar um formulário de perguntas e respostas ou entrevistar alguns ex-clientes com pesquisas qualitativas, ou seja, perguntas que te ajudarão a encontrar características e comportamentos dos seus entrevistados.

Neste questionário você deve obter respostas tais como:

• Nome
• Idade
• Cor
• Cidade
• Nível escolar
• Estado civil
• Entre outras que te auxiliem a chegar em um “personagem”

Em seguida, pergunte sobre ações do dia a dia. É preciso conhecer a rotina do entrevistado, suas atividades favoritas, desafios enfrentados diariamente no trabalho e no lazer, assim como aquilo que ele não gosta.

Você ainda precisa de mais informações que podem ajudar no planejamento de novos caminhos e estratégias nas vendas. Pergunte como seu entrevistado acompanha notícias e informações, quais temas mais chamam sua atenção e quais redes sociais ele utiliza. Isso pode ajudar suas equipes a encontrarem novos canais para vendas e até melhorarem seus “discursos” dentro deles.

Agora vem a parte mais importante desse processo: identificar o consumo do entrevistado. Se você vai vender, precisa saber quais marcas favoritas, canais de compra mais utilizados (aplicativos, sites, loja física ou telefone), produtos consumidos semanalmente ou diariamente e outras informações que te ajudem a identificar os melhores gostos de consumo entre os seus ex-clientes.

Além disso, pergunte sobre os desafios e dores que sua persona sente quando procura o produto ou serviço que você vende. Como falo no vídeo abaixo, “conquiste seu cliente pela dor”:

1. Analisar informações

Você já entrevistou e coletou informações o suficiente para identificar padrões de respostas. Mas o que é isso? Depois de algumas entrevistas, vai perceber que algumas respostas são semelhantes às de outros entrevistados. E isso pode aumentar aos poucos.

É a partir daí que você percebe que metade da clientela gosta de uma cor, um terço usa o Facebook para acompanhar suas marcas ou que ninguém gostou de um produto, por exemplo.

Essas informações são extremamente importantes, pois vão te ajudar a identificar aquilo que vende mais, o melhor “discurso” a ser adotado para essas vendas, os melhores canais e até mesmo para quem direcionar sua publicidade ou suas vendas.

É exatamente isso que queremos! São com essas informações que você identifica os padrões de respostas dos seus entrevistados, achando a “maioria” em vários segmentos.

• Leia também: Canais de vendas digitais: Descubra 7 ferramentas de peso.

1. Estruturar persona e as estratégias de venda

Chegamos ao último passo! Agora é hora de construir sua persona e planejar como utilizá-la da melhor forma para melhorar suas vendas.

Depois de entrevistar e separar as respostas, você está pronto para estruturar sua persona. Você separou os dados. Sabe os gostos e o comportamento da “maioria”, ou seja, seu público-alvo.

Encontrou quais marcas ele mais gosta, quando e como procuram informações e outros detalhes que te permitirão atingir diretamente essa “massa” com menos ruídos e de forma mais objetiva. 

É hora de dar vida para sua persona! Com base nos dados adquiridos, crie seu personagem. Aquele é seu cliente ideal! Você sabe do que ele gosta, o que ele faz, sua rotina, seus desejos, seus desgostos, seus canais de comunicação! 

Agora você tem o cliente ideal. Sua equipe de marketing pode mapeá-lo de forma a criar estratégias de vendas que vão atingir pessoas semelhantes a sua persona. Ele é um exemplo de cliente que você gostaria de ter todo dia. Com novas estratégias e melhor direcionadas, a equipe de vendas vai trabalhar em cima disso.

E pronto, tá feito! A partir do momento em que você aprende como definir sua persona, automaticamente, é adquirido conhecimento de onde, como e para quem realizar suas vendas. Isso vai fazer com que perca menos tempo direcionado em pessoas que não estão interessadas nos seus produtos ou serviços. Vai melhorar a qualidade de atendimento da sua equipe e até mesmo animá-los. Quem não gosta de vender mais?

Agora que você já sabe como criar personas, que tal aprender como contratar os melhores vendedores para sua empresa? Eu e o Wanderley Cintra, mostramos a você o quão importante é estar atento às contratações e que não existe treinamento que corrija mau recrutamento.