Fala monstro, fala monstrinha! Bom demais estar aqui para conversar mais uma vez com vocês. Como vocês bem sabem, aqui não tem enrolação e é direto ao ponto. Mas antes, me conta: você tem conversado com seu cliente pelo WhatsApp e ele simplesmente para de te responder em um determinado momento? Ou pior, ele visualiza a sua mensagem e some?

Se isso acontece, meu desejo é que você use estas 5 ideias poderosas para conquistar clientes pelo WhatsApp. Muito mais do que apenas iniciar uma conversa pelo WhatsApp, arrebentar de vender significa conquistar seu cliente por meio da conversa.

Primeiramente, você deve se atentar à trilha de mensagens, conhecer o dia a dia dessa pessoa, validar seu produto antes de apresentar o preço, entre outros segredos que vou te contar no decorrer deste texto. Por isso, selecionei 5 ideias simples, práticas, sem enrolação e que qualquer vendedor pode aplicar. Bora aprender e arrebentar de vender?

1. Como está a trilha da conversa pelo WhatsApp?

A primeira ideia é sobre como está a trilha da conversa com o seu cliente pelo WhatsApp. Vamos imaginar que você mandou uma mensagem e o cara não está te respondendo. Isso aconteceu de uma hora para outra ou ele nunca te respondeu?

Às vezes, seu cliente já estava com essa pausa e você não percebeu. Ou seja, você manda uma mensagem e ele demorava horas ou até dias para responder. Eu, Thiago, sou assim, às vezes demoro um dia para responder as mensagens que me mandam. 😜

Sim, tempo é dinheiro e sempre falo isso aqui: o tempo do vendedor é seu bem mais precioso! Mas é preciso conhecer o perfil do seu cliente e analisar a trilha dessa conversa. É o perfil do seu cliente demorar para responder? Então, não há fórmula mágica para fazer com que ele te responda com mais urgência. Mas tem alguns processos que podem ajudar. Bora ver.

A conversa vem desenrolando com interesse?

O fator mais importante para observar na trilha da sua conversa é se ela desenrola com interesse. Ou seja, o cliente demora um pouquinho para responder as suas mensagens, mas sempre demonstra interesse no que você está vendendo. Acontece esse atraso, o que não significa uma falta de interesse. É importante separar o que é uma demora normal de um chá de sumiço proposital.

Porque, às vezes, o seu cliente já vem trilhando com interesse, faz diversas perguntas e pode deixar de responder quando você manda o preço.

Neste caso, valide o seu preço novamente com esse cliente. Mostre os motivos pelos quais o seu produto se destaca no mercado, como ele é diferente de outras soluções e faça seu lead entender que esse preço é justo.

Assim, se o cliente deixa de responder no momento em que o valor é apresentado, pode ser porque você não validou esse detalhe antes. Portanto, você precisa, primeiramente, prestar atenção na trilha dessa conversa, meu amigo.

Quem manda na negociação é o VENDEDOR! O PODER de compra está 100% na mão do cliente, mas é o vendedor que vai contornar todas as objeções, fazer a oferta e guiar toda a negociação. Veja o vídeo onde falei mais sobre isso:

Qual o modelo de resposta desse perfil pelo WhatsApp?

Então, observe a frequência de resposta desse cliente da seguinte forma:

• Ele costuma fazer pausas naturalmente? É um cliente que demora mais para responder?
• Ele responde rapidamente?
• Deixou de responder depois que você apresentou o preço?

Essas perguntas te ajudam a perceber qual a trilha da conversa, se essa resposta demora naturalmente e faz parte do perfil do cliente ou se houve algum ruído que deve ser corrigido. Portanto, observe a frequência dessa conversa, qual velocidade ela costuma ter.

2. Como é o dia a dia dessa pessoa?

Ok, agora vamos para a segunda ideia: como é o dia a dia dessa pessoa. Assim, pode ser que essa conversa tenha fluído mais rapidamente, porque o seu cliente estava no fim de semana. Ou então, ele não trabalhou naquele dia. Acontece que no dia seguinte ele teve um motivo para atrasar a conversa. Às vezes, ele trabalha e não tem acesso ao WhatsApp durante um longo período do dia.

Então, conheça o dia a dia dessa pessoa, descubra seus horários de trabalho e quais são os melhores momentos para entrar em contato com ela. Obviamente, se essa pessoa trabalha em uma fábrica, o seu ciclo de conversa vai ser mais longo. Por isso, é muito importante que você valide os horários com essa pessoa.

Valide os horários com essa pessoa

Volte para a validação dessas informações. Às vezes o cliente até confere o celular no seu período de trabalho, você vê a mensagem visualizada e imagina que ele não tem interesse. Porém, isso pode indicar apenas que ele não consegue te responder naquele momento.

Então, como lidar com esse desafio? Novamente, você deve voltar e validar essa informação. Então, pare por alguns momentos e pergunte ao seu cliente: “você tem alguns horários em que pode falar melhor?”.

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Não encha o saco do seu cliente no WhatsApp

Então, valide antes essa informação para não encher o saco do seu cliente, ou seja, insistindo de forma inconveniente. Ou então, para que você não fique perdido, sem saber qual é o momento certo para mandar mensagem novamente.

Meu amigo, você precisa entender aqui qual é a diferença entre ser insistente e persistente. Vendedores são sempre persistentes, mas não devem encher o saco do seu cliente.

A diferença é que o vendedor persistente sabe exatamente qual é o momento de mandar uma nova mensagem, pois já validou essa informação com o próprio cliente. Enquanto o vendedor insistente se sente perdido e ansioso, sendo uma verdadeira pedra no sapato. Lembre-se: o vendedor oferece a solução, não o problema.

Para isso não acontecer, valide com ele se ele possui horários específicos em que pode conversar melhor e pergunte também se ele prefere conversar de outra forma. Em alguns casos, até ligar pode ser mais interessante, sempre validando essa informação ANTES.

3. Termine suas mensagens com uma pergunta

Meu amigo, minha amiga: vender significa criar vínculos. Ou seja, quando você termina a sua mensagem com uma pergunta, você está estabelecendo uma conexão com essa pessoa. Para uma conversa acontecer, ela deve partir das duas partes, caso contrário, você está falando sozinho.

Então, ao finalizar com uma pergunta, o seu cliente está em débito com você. Ou seja, você perguntou algo que depende da resposta dele. Então, se o seu cliente está com uma dúvida, você responde e para por aí mesmo, ele não é convidado a continuar essa conversa. Mas se você finaliza com uma pergunta, você eleva o nível dessa conversa, ela deixa de ser vaga.

Call to action: chamada para atenção

Call to action ou simplesmente CTA é uma estratégia que chama seu cliente para a ação. Então, quando você pergunta, é uma chamada para a ação, uma chamada para que essa pessoa te responda.

Então, após responder uma pergunta, tem uma técnica que eu gosto muito de aplicar e que traz muitos resultados, que é finalizar com: “ficou alguma dúvida?”. Perceba a diferença entre finalizar com uma pergunta ou com “estou à disposição em caso de dúvidas”. Uma chama para a ação, a outra abre espaço para que seu cliente não te procure mais.

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4. Use emojis do WhatsApp

A quarta técnica é muito parecida com a anterior, pois estou falando em usar emojis junto com a sua pergunta. Então, se você já colocou a sua pergunta e não teve resultado, você pode refazer ou formular uma nova e colocar um emoji no final. Um exemplo que gosto muito de usar por aqui:

“Fulano, ainda tem alguma dúvida? Ainda tem interesse na minha oferta?”

Outra técnica que usamos muito aqui na OSV também é usar a função responder pelo WhatsApp. Ou seja, você já mandou a sua pergunta e não teve resposta, então, você irá respondê-la apenas com um emoji, ele vai ficar embaixo da sua pergunta.

Geralmente, aqui utilizamos o emoji da mãozinha apontando para cima: ☝️. Podem testar que funciona!

Aquele emoji de atenção (⚠️) também é IMPRESSIONANTE. Vocês podem perguntar para qualquer pessoa aqui do meu escritório, nós conseguimos muito resultado com ele. Isso acontece porque os emojis geram uma mensagem além do escrito, trazem identificação para essa conversa, contribuindo com o senso de urgência para que seu cliente responda.

Assim, ele vai entender que você precisa de uma resposta, mesmo que ela seja negativa. Use emojis e nunca mais leve vácuo do seu cliente, meu amigo. Mas atenção, use essa dica junto com as demais técnicas, caso contrário, você será um vendedor insistente e não desejamos isso.

5. Tenha uma cadência de finalização

“Mas Thiago, como fazer a cadência nas minhas vendas?” Calma que eu explico. Para que você não se perca, é muito importante que você defina uma cadência de contato, ou seja, uma sequência estabelecida de mensagens.

Perceba que nas técnicas anteriores há uma sequência a ser seguida, não é mesmo? Você irá validar informações, fazer determinado tipo de pergunta e finalizar.

Defina as etapas do seu fluxo

Então, por exemplo: qual vai ser o seu fluxo de mensagens? Você manda uma mensagem, o cara não responde. Aí você manda um emoji, ele não responde de novo. Você manda mais um emoji. Ou então, faz uma nova pergunta. Defina quais serão as etapas dessa conversa, estabeleça um padrão e prazo para prosseguir com as mensagens.

Você precisa fazer isso para evitar o terror dos vendedores, que é a PENDÊNCIA. Então, você precisa definir quais e quantas etapas você deve fazer conseguir uma resposta, um fechamento ou a desistência de vez. Como eu sempre falo, não há fórmula mágica para fechar todas as vendas e é por isso que passamos para o próximo tópico sobre cadência.

Não deu certo? Finalize o fluxo

Saiba finalizar o fluxo e o momento certo para dar um perdido. Então, você fez o seu fluxo e não deu certo? Termina com essa conversa. Você já sabe, sempre digo que o vendedor bonzinho não vende. Chega e fala para o seu cliente na lata:

“Fulano, tentei x vezes e finalizo nosso contato por aqui. Se o senhor precisar, estou aqui à disposição. Não consigo manter o preço e a forma de pagamento que ofereci ao senhor, mas se o senhor voltar a ter interesse, te passo o valor atualizado e voltamos a conversar. Conte sempre comigo, abraço!”

Dica bônus: saiba a hora de dar um perdido

E assim partimos para uma dica bônus, monstrinhos. Ela é bastante relacionada ao que acabei de apresentar acima. Eu sei, dói o coração, assim como quando você tá trocando contato com seu/sua crush. Você manda emoji de coração, tenta de todas as formas e não vai pra frente.

Então, quando não dá retorno: finaliza com o seu cliente com a mensagem ali da quinta técnica e segue a sua vida, dê um perdido. Não é para ser duro, mas sim saber quando finalizar o seu fluxo. O cliente precisa entender que você tem um tempo e que ele precisa responder nesse período.

Muitas vezes, é quando você para de insistir que ele volta a te procurar. Bem parecido com relacionamentos, não é? Então, meu amigo, saiba quando sumir.

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