E aí, meu parceiro vendedor ou vendedora, tudo bem? Agora eu quero saber uma coisa: como é que você vem tratando as objeções nas suas vendas? Consegue contornar e fechar ou simplesmente desiste antes mesmo de tentar? Se você está desanimado (a), hoje o meu maior desejo é que você venda mais com as técnicas de contorno de objeções e fechamento certas.
Neste post, eu trago técnicas realmente simples e extremamente práticas para que você contorne as objeções dos clientes e feche mais vendas apesar delas. Além disso, você deve ler esse texto até o final para conferir os exemplos práticos e começar a treinar. Então, bora aprender?
O que é essa objeção em vendas, afinal?
Eu sei, a palavra parece difícil, mas é mais simples do que parece. As objeções em vendas são aqueles momentos em que o cliente traz contra-argumentos. Ou seja, um vendedor faz uma oferta e é confrontado por um “não desejo comprar por tal motivo”.
Então, uma objeção significa que o cliente não tem a intenção de comprar, certo? Errado! Uma objeção é uma preocupação do cliente, ele ainda tem dúvidas de que aquele produto ou serviço realmente vai solucionar a sua dor. Ou seja, assim como você, o cliente deseja explorar essa venda, com o objetivo de solucionar um problema que possui.
Leia mais:
- O que é objeção de vendas: conheça exemplos e como contornar
- Como contornar uma objeção de vendas e faturar cada vez mais
Assim sendo, o que seu lead deseja é uma resposta sua para justificar a compra. Portanto, o seu papel como vendedor é sair do local de passividade e reforçar os benefícios daquela compra. Nesse processo, entenda que o cliente jamais será o seu inimigo. O seu inimigo é justamente a sua passividade, que te impede de arrebentar de vender!
Mas, como quase tudo nessa vida, é possível contornar as objeções e fechar mais vendas. Para isso, vou te mostrar a seguir como as mudanças no seu perfil de vendedor (a) podem ajudar.
Vendedor bonzinho não vende
Eu sempre digo e nunca é demais repetir que vendedor bonzinho não vende! E durante uma objeção, você precisa deixar de ter uma postura passiva. Afinal, seu cliente não deseja um vendedor bonzinho, mas sim alguém competente, que transmite credibilidade.
Meu amigo, você precisa entender que é natural que seu cliente esteja desconfiado. Todos nós desejamos investir nosso dinheiro com sabedoria, comprando o melhor produto/serviço, pelo melhor custo. Se um cliente reclama que o seu produto está caro e você concorda com ele, como é que ele vai ter vontade de comprar? Ele vai procurar quem oferece por menos.
O que o seu cliente precisa é de uma motivação real para comprar. Ele não está te pedindo um desconto, ele quer saber se o seu suado dinheiro vai ser aplicado com sabedoria! Ele deseja um vendedor confiante que explique os motivos daquele custo e que a solução dos seus problemas não é barata por uma determinada razão.
Então, a primeira mudança para contornar as objeções é sair dessa postura passiva, meu amigo. Se você quer vender, você deve ser o primeiro a acreditar no seu produto e defender o seu valor com otimismo.
Veja esse vídeo que fiz sobre como negociar com cliente que só quer preço baixo e desconto:
Leia mais:
- 7 dicas de venda para iniciantes
- Como contornar de uma vez as principais objeções de vendas?
- Sabe como precificar um produto? Aprenda agora mesmo!
O contorno de objeções não precisa ser uma pedra no seu sapato
E se eu te disser que as objeções são uma oportunidade para consolidar o valor do seu produto? Talvez você não tenha conseguido, ainda, explicar as vantagens de um determinado aspecto do seu produto. Ou então, não tenha sido claro o suficiente. A desconfiança natural do seu cliente é um item super interessante para que você reafirme o valor do seu produto.
Além disso, é uma experiência para fortalecer suas estratégias de venda e persuasão. Afinal, com o tempo, você passa a se posicionar de uma maneira que antecipa as objeções e as evita. Por exemplo, quando você já responde as objeções no seu marketing.
Assista o meu vídeo sobre como contornar uma objeção e fechar a venda:
Vender não é uma batalha: é um relacionamento
Ok, você percebeu as objeções de venda e está encarando o problema de frente. Esqueça o que te disseram sobre vender ser uma batalha. O seu cliente não está interessado em discutir com você e caso note essa postura, é simples: ele vai se afastar. Você precisa, acima de tudo, construir um relacionamento respeitoso, incluindo durante a objeção.
As técnicas de fechamento diante de objeções jamais serão combativas. Elas partem de um relacionamento no qual você mostra empatia, reconhecendo a objeção e a contornando com os inegáveis benefícios do que você vende. O vendedor não é passivo, mas também não combate: ele não tem medo de se comunicar e encanta seus clientes.
- Não espere do cliente o otimismo que você não tem
Meu amigo, minha amiga. Se você é o primeiro a desanimar durante o processo de vendas, porque o seu cliente se sentirá motivado a comprar com você? Se diante de uma objeção, você se recolhe e apenas desiste, a desconfiança do seu cliente cresce e impede outras vendas!
Então, ao invés de temer as horríveis objeções, encare-as como a última etapa do processo de vendas. Até aqui, você reforçou o valor do seu produto, apresentou vantagens e certamente percebeu que os clientes apreciam parte das características do seu produto.
Dessa forma, tudo que você precisa fazer é contornar as objeções apresentadas pelo seu cliente e isso é muito simples. Reforce, com uma postura positiva, as vantagens do que você está vendendo, demonstrando que você realmente acredita nesse produto.
Motivar a equipe de vendas pode ser um desafio, não é mesmo? Veja as estratégias que apresento neste vídeo e nunca mais tenha uma equipe desanimada:
Vender significa ter confiança para fazer o contorno de objeções
Por fim, vender significa ter confiança. Para isso, você deve estudar e conhecer o perfil do seu cliente, de forma a compreender o que o seu cliente espera do seu produto. Além disso, não preciso dizer que você, vendedor, deve conhecer muito bem o seu produto, não é mesmo?
Tudo isso faz com que você seja um vendedor confiante, que sabe quem é o seu público, onde pisar e conhece bem todas as vantagens do seu produto para contornar as objeções.
Técnicas de contorno de objeções e fechamento certas na prática
Agora, bora fechar essa venda de vez? Monstrinhos, separei pra vocês cinco situações para aplicar na prática tudo que aprendemos até aqui. É o pulo do gato que faltava para fechar vendas após objeções. Confira!
1. “Não tenho dinheiro”
Essa é clássica! Você pode até pensar que o lead não tem orçamento compatível e, por isso, não tem o que fazer, não é? Não! Isso porque, na maioria dos casos, se esse lead chegou até você é porque ele tem sim dinheiro, mas por alguma razão ainda não está convencido de que pode confiar em você.
Como contornar: neste caso, você deve mostrar que dinheiro não é o que está em foco, mas sim a solução de um problema. Portanto, tire as finanças do foco e volte a afirmar que aquele produto ou serviço foi pensado para resolver as dores do seu cliente.
Em seguida, demonstre flexibilidade ao apresentar os métodos de pagamento. Se for interessante, apresente uma contraproposta. Se não, reforce os métodos de pagamento e suas vantagens. Por exemplo, descontos no pagamento à vista, oportunidade de parcelamento, diferentes métodos de pagamento e outros.
2. “Na concorrência é mais barato”
Primeiro, descubra se o seu cliente está falando a verdade ou não. Caso seja mentira, com respeito, mostre porque isso não é verdade.
Como contornar: se ele tiver razão, reforce seus diferenciais. Mostre que um valor mais alto significa mais benefícios e apresente detalhes que a sua concorrência não é capaz de oferecer. Seu cliente não procura um valor mais baixo, mas um melhor custo-benefício.
3. “Eu não preciso”
Geralmente, essa afirmação não é verdadeira. Afinal, quando há um lead, ele já passou por diversas etapas que garantem que sim, ele precisa da sua solução. O que acontece é que ele ainda está em dúvida e o papel do vendedor é facilitar a tomada de decisão.
Como contornar: retome as etapas de prospecção com esse cliente, comentando sobre seus possíveis problemas e como a sua solução os resolve.
4. “Vou pensar”
Normalmente, nesta objeção, o cliente realmente está em dúvida ou a decisão final não depende dele. É um cenário comum em B2B, afinal, o lead precisa transferir a decisão para um superior.
Como contornar: se o seu cliente precisa passar a decisão para um superior, instrua para que passe as principais informações ao responsável pela decisão. Se ele ainda precisa pensar, não force. Pergunte quando pode conversar com ele novamente.
5. “Agora não”
Neste caso, o cliente realmente está interessado, mas sente que não é o momento certo para o investimento. Assim como no caso anterior, é interessante agir de maneira respeitosa, abrindo espaço para o cliente decidir. No entanto, evite a passividade e trabalhe com datas próximas, afinal, tempo é dinheiro!
Como contornar: marque uma nova data e não se esqueça dela. Anote na sua agenda e entre em contato novamente depois de um curto período. Além disso, também é interessante perguntar para seu cliente qual a melhor data e a melhor maneira de contatá-lo.
Continue o aprendizado sobre contorno de objeções
Meu caro amigo, minha amiga… se você chegou até aqui, é porque sabe que para ser monstro das vendas você nunca pode parar ou até mesmo se contentar com o que já sabe. Pelo contrário, devemos sempre buscar ir além.
Por isso, é preciso continuar estudando e praticar muito para contornar as objeções. Seu cliente não é seu inimigo e as objeções não precisam ser uma pedra no seu sapato. Quer ser um vendedor mais confiante, motivado e assertivo? No Clube OSV você encontra o que é preciso para se tornar o melhor vendedor. Inscreva-se agora mesmo e faça parte de um time de monstros!
