Fala monstrinhos e monstrinhas, tudo bem com vocês? O bate-papo de hoje é sobre um assunto muito importante e que sempre reforço pra vocês: como fortalecer a conexão com seu público? Como se tornar realmente um AMIGO dos seus clientes não ser apenas um vendedor chato?

Então, como é que eu posso fazer para que esse cliente me veja como um amigo e não apenas como um contato de vendas? Como eu mostro ao meu público que tenho empatia e que estou ali para resolver seus problemas? Hoje meu desejo é que você domine a conexão com seu público e passe a ser um amigo dele.

Monstros, você sabem que a gente sempre traz aqui assuntos muito práticos, então é sempre como fazer, como colocar na prática de verdade. Então, eu estou sempre ajudando vocês a executar as ações. E esse ponto de hoje é algo realmente muito importante na parte das vendas, que é fortalecer uma conexão real com o seu público.

O problema é que muitos vendedores ainda erram muito nessa parte. Posso afirmar pra vocês que boa parte das vendas perdidas não são fechadas exatamente por essa falta de conexão. Sem enrolação, vamos lá colocar em prática.

Se coloque no lugar do seu público

As pessoas que chegam até mim desejam o pulo do gato nas vendas. Meu amigo, e se eu te disser que é muito mais simples do que você imagina?

O processo de vendas é sobre confiança, ou seja, um cliente vai comprar com você porque confia em você. Cara, se o cliente não confia em você, esquece, ele não vai comprar e vai procurar a concorrência. Então, se coloque no lugar do seu público.

Observe como essa relação entre cliente e vendedor é muito parecida com uma relação entre amigos ou até mesmo uma relação de paquera. Então, monstrinhos, eu pergunto: como é que você se torna uma pessoa agradável? Por quais motivos as pessoas costumam gostar de você?

Todos nós temos pontos fortes em nossas personalidades, características únicas que fazem com que determinadas pessoas gostem muito de nós. Seja para uma amizade, paquera e, por que não, para concretizar uma venda?

Assista o vídeo abaixo e conheça o poder dos gatilhos mentais nas vendas:

As pessoas amam ser ouvidas!

E é aqui que eu apresento pra vocês um grande pulo do gato das vendas: ouça seus clientes. Toda pessoa ama falar de si mesma, contar suas dores, mostrar o que faz e sentir que realmente está sendo ouvida. Ou vai me dizer que você não ama quando prestam atenção de verdade em você?

Ao mesmo tempo, as pessoas também gostam de ouvir coisas que fazem sentido para elas. Gostam de saber que não estão sozinhas, que o problema que enfrentam nesse momento também é o problema de outras pessoas.

É sobre perguntar e ouvir os clientes

“Mas Thiago, como é que eu vou saber qual problema meus clientes enfrentam? Como sei o que estão passando? E como demonstro que me importo?”

Como eu disse, é muito simples, basta perguntar e ouvir genuinamente o seu cliente. Eu vou dar um exemplo bem simples e clássico, que ainda acontece na maior parte dos processos de vendas: os vendedores só apresentam soluções sem conhecer o problema do cliente.

E como deixar de ser esse tipo de vendedor? Lembrando que a solução ideal é aquela que cabe no problema do seu cliente. Cara, você nunca vai saber o problema do seu cliente se você não chegar e perguntar pra ele. O problema do seu cliente não é o que você acha que ele tem. Conexão com o público é sobre perguntar e ouvir.

Como fortalecer a conexão com os clientes passo a passo

Agora, para deixar tudo ainda mais simples e prático de verdade, trouxe esse passo a passo aqui que é infalível, meu amigo. Com esses passos você vai demonstrar empatia pelo cliente, vai aplicar a lei básica da reciprocidade, além de oferecer a solução ideal de acordo com o perfil do cliente. Bora conferir!

1. Agradeça

A pessoa entrou em contato com você, chegou na sua loja, o primeiro passo é agradecer. Então, você vai chegar na pessoa e dizer: obrigada por entrar em contato, por vir até a minha loja, é um prazer fazer negócio com você. Pode ser bem direto, um simples obrigado já faz muita diferença.

Essa atitude positiva demonstra uma receptividade ao cliente, mostra que você quer construir uma relação com ele. Então agradece sem medo, porque o agradecimento cria uma relação de empatia já nesse primeiro momento. Seu cliente muitas vezes chega até você para realizar um sonho, para melhorar algo no negócio dele e ser bem recebido gera essa relação de empatia. É o primeiro passo para a amizade.

2. Ofereça um brinde aos clientes

Quem não gosta de receber um brinde, não é mesmo? É a lei básica da reciprocidade. Com seus amigos, familiares, na paquera, você costuma dar presentes e mimos para as pessoas queridas, não é mesmo? Então, se você quer ser amigo do seu cliente você precisa oferecer um mimo.

3. Tire dúvidas: momento de iniciar as perguntas

O cliente entrou em contato com você pelo WhatsApp, por exemplo. Primeiro você vai agradecer, depois você vai oferecer um brinde e então, você começa a fazer algumas perguntas chave para o seu processo de vendas.

Vamos supor que você está vendendo um carro. Pergunte para seu cliente: senhor João, você já conhece esse modelo? Alguém da sua família tem ele? Ou então: o senhor conhece a nossa marca, já conhece a qualidade dos nossos carros?

Então, tenha em mãos uma série de perguntas que você pode fazer para o seu cliente nesse primeiro contato. Assim, você não apenas tira algumas dúvidas do cliente, como também passa a conhecê-lo melhor para saber o que ele espera da negociação com você.

Nesse momento, você também deve fazer perguntas sobre o perfil desse cliente. Pergunte com o que trabalha, se é casado, se tem filhos, enfim, se preocupe em coletar informações sobre o seu cliente. Assim, você não apenas descobre se essa pessoa tem o perfil de cliente para o seu produto, como já descobre quais as melhores soluções para oferecer.

Além disso, lembra do que eu falei ali em cima? As pessoas adoram falar de si mesmas. E adoram ainda mais quando sentem que são ouvidas de verdade. Pode anotar, quando você ouve o seu cliente, conhece os motivos que o levaram a te procurar, é quase 100% de chance de fechar a venda.

Assim, quando você finalmente for fazer uma oferta e falar de valor, você vai focar no que seu cliente precisa. Voltando ao exemplo do carro, você também pode perguntar as impressões do cliente sobre determinado modelo, preferência de cor, se costuma viajar bastante… Com base nessas informações já existem uma série de opções que você vai apresentar ao cliente validando de acordo com o que ele precisa.

Gostando deste conteúdo? Confira também esse vídeo em que ensino na prática como fazer seus clientes se apaixonarem por você:

4. Pergunte se pode ligar

Por mais que o atendimento pelo WhatsApp traga essa praticidade para as relações de venda, é um contato muito frio. Então, depois que já tiver feito essas primeiras perguntas, pergunte ao cliente se você pode ligar para ele. Fale que a ligação pode ser em outro momento, quando ele estiver em casa, no horário de almoço ou outro horário disponível.

Pode ser que ele ainda não queira falar com você pelo telefone, então faça a sugestão de ligação em outro momento. Fale que vai ser breve, que em dois minutinhos você consegue explicar alguns pontos. Mas não deixe de usar as ligações para fortalecer a relação com seu público.

É pelo telefone que você também pode aproveitar e fazer outras perguntas para o seu cliente. Pergunte, por exemplo, o que levou seu cliente a procurar o seu produto. Se ele falar que foi o desejo de comprar um carro resistente para a estrada e ao mesmo tempo compacto para a cidade, você vai explorar esse tema na ligação.

Só pra lembrar o que eu já disse ali em cima: a solução ideal é aquela que cabe no problema do seu cliente. Então, meu amigo e minha amiga, pare hoje mesmo de inventar soluções que o cliente não pediu. No lugar, passe a ouvir os problemas do cliente e oferecer soluções que ele realmente precisa.

Não tem erro, pode testar!

E aí monstrinho e monstrinha, quer ser um vendedor mais confiante, motivado e assertivo? Muito mais do que vender você deseja se tornar amigo do seu cliente? No Clube OSV você encontra o que é preciso para se tornar o melhor especialista em vendas. Inscreva-se agora mesmo e faça parte de um time de monstros!