Empresas que fazem planejamento de vendas e operações conseguem uma melhoria de performance, em termos de agilidade operacional, de mais de 70%, em um período de uma ano, segundo dados de uma pesquisa realizada pelo Supply Chain Insights.
Portanto, quem tem um negócio de vendas externas, que demandam a definição de rotas de visitas, entre outros detalhes operacionais, precisa se planejar caso queira alcançar resultados mais satisfatórios.
Nesse sentido, um planejamento estratégico de vendas externas pode ser uma ferramenta muito útil. É nele que constarão todos os direcionamentos a serem tomados rumo a metas e objetivos pré-estabelecidos.
Quer saber mais? Então continue a leitura e entenda o que é um planejamento estratégico de vendas externas e por que é importante elaborar um.
Confira também nas próximas linhas 5 dicas essenciais de como montar o seu planejamento e obter bons resultados nas vendas externas.
O que é planejamento estratégico de vendas externas?
O planejamento estratégico de vendas externas é um documento no qual ficam consolidadas todas as estratégias e direcionamentos necessários para alcançar metas e objetivos previamente determinados.
Esse documento servirá como um guia para todos os processos de vendas externas durante um período específico. É por meio desse tipo de planejamento estratégico que as equipes comerciais saberão o que fazer e o que não fazer e quais resultados espera-se delas.
Além disso, no planejamento estratégico é onde fica definido como os recursos que a empresa tem disponíveis serão alocados para que as metas de vendas externas sejam alcançadas. Esse documento orienta as tomadas de decisão dos gestores.
Resumindo as características do planejamento estratégico de vendas:
- Define o que fazer e o que não fazer;
- Determina quais resultados se esperam das equipes;
- Deixa claros os recursos disponíveis e onde serão utilizados;
- Auxilia na tomada de decisões.
5 passos para um planejamento estratégico de vendas externas eficiente
Um planejamento estratégico voltado para as vendas externas não é algo muito simples de ser feito. Ele demanda muita dedicação e atenção de todos os envolvidos em sua elaboração.
Para te ajudar nessa tarefa, separamos aqui 5 dicas de boas práticas que você não pode deixar de seguir na hora de redigir o planejamento estratégico de vendas externas.
1 – Faça um diagnóstico sobre a situação atual das vendas externas
Antes de saber como as coisas deverão ser feitas daqui pra frente, é fundamental que você compreenda como é a situação do departamento de vendas externas agora. Por isso o diagnóstico é tão importante.
Colete dados e informações relevantes sobre os resultados atuais e dos últimos anos. Planilhas e relatórios costumam ser boas fontes para esse diagnóstico inicial.
Procure saber, por exemplo, histórico do volume de vendas, produtos e serviços mais vendidos, clientes adquiridos, clientes perdidos, ticket médio, custo de aquisição de clientes, períodos do ano de maior saída etc.
2 – Projete cenários e resultados das vendas externas
A que conclusão você chegou com seu diagnóstico?
É com base na resposta para essa pergunta que você deverá fazer uma projeção do cenário para as suas vendas externas nos próximos dois ou três anos, por exemplo.
A tendência é de aumento nas vendas, declínio ou estagnação? A intenção é que você esteja preparado para diferentes cenários, sejam eles otimistas ou pessimistas.
Confira, neste vídeo, algumas dicas de análise de cenários:
3 – Determine suas metas e objetivos para as vendas externas
Todo planejamento precisa apontar para uma linha de chegada. Nesse sentido, você deverá determinar quais metas e objetivos de vendas externas você pretende alcançar.
Se o seu objetivo final é aumentar as vendas externas totais em 12% até o final de 2022, é interessante que você “quebre” esse objetivo em metas menores. Isso facilita o gerenciamento e otimiza os esforços.
Dessa forma, busque estabelecer metas mensais ou trimestrais para cada produto ou serviço comercializado, sempre mantendo o alinhamento com o objetivo principal.
Não se esqueça também de determinar as metas individuais e coletivas. Lembre-se de que elas precisam seguir o padrão SMART:
- Específicas (Specific)
- Mensuráveis (Measurable)
- Alcançáveis (Achievable)
- Relevantes (Relevant
- com Prazo (Time-based) bem definido
Saiba mais sobre as metas SMART neste vídeo:
4 – Defina como seus recursos serão alocados
Quando falamos em alocação de recursos, estamos nos referindo não só aos financeiros, mas também aos recursos humanos.
Para atingir as metas e objetivos estabelecidos para as vendas externas, qual a melhor forma de distribuir os recursos que se tem disponíveis?
- Será preciso investir em treinamento para os vendedores?
- Contratar novos talentos seria uma boa ideia?
- De quanto será os gastos operacionais com transporte, alimentação e hospedagem das equipes de vendas externas?
- Há necessidade de investir em campanhas de marketing?
5 – Monitore os resultados
Monitorar os resultados do seu planejamento estratégico de vendas externas é extremamente importante. É através desse monitoramento que você conseguirá identificar as estratégias que tem dado certo e as que precisam ser ajustadas.
Dessa forma, você conseguirá a tão desejada produtividade em vendas que necessita.
A intenção é que você possa implementar melhorias no planejamento à medida em que ele for sendo colocado em prática. Assim, será possível corrigir certos rumos e elaborar novas ações.
Se você quer mais algumas dicas de planejamento de vendas, confira este vídeo do Thiago Concer:
Ficou claro o que é um planejamento estratégico de vendas externas? E o que achou das nossas dicas?
Coloque em prática tudo o que você viu por aqui e impulsione seus resultados.
Este post foi escrito pela equipe da Siteware, uma empresa que une pessoas, operação e estratégia em um único software, para que as empresas melhorem seus resultados, sua comunicação e sua governança.
