Domínio das técnicas de vendas e das estratégias de persuasão, boa comunicação e senso de organização são algumas das habilidades de um vendedor. No entanto, existem outros itens que caracterizam um bom vendedor que merecem ser exploradas.
Isso porque o profissional de vendas representa a imagem da empresa, uma vez que ele está em contato direto com os seus clientes. Sendo assim, ao dominar todas as habilidade de um vendedor, o relacionamento com o cliente será otimizado, gerando mais resultados para a empresa.
Será que você possui todas as habilidades de um vendedor de sucesso? Ou ainda precisa adotar um ou outra para desenvolver suas competências e atingir todas as metas? Para te orientar, preparei uma lista com as 15 principais habilidades de um vendedor, porque somos #OSV – Orgulho de Ser Vendedor.
Habilidades de um vendedor
Mais do que uma boa lábia e muita persistência, um vendedor campeão é aquele que possui um conjunto de habilidades objetivas e subjetivas. Ou seja, seu conhecimento precisa ser específico, técnico e pessoal.
Para facilitar a compreensão, separei a lista de habilidades de um vendedor de sucesso em 3 conjuntos de competências:
- Soft Skills: habilidades pessoais do vendedor.
- Relacionamento
- Escuta
- Comunicação
- Inteligência emocional
- Colaboração
- Hard Skills: habilidades técnicas da área de vendas.
- Conhecimento do produto
- Gestão de conflitos
- Interação com os clientes
- Domínio das tecnologias
- Social Media e Social Selling
- Role critical skills: habilidades específicas de um vendedor de sucesso.
- Prospecção
- Qualificação de lead
- Conhecimento da política interna
- Negociação
- Customer success
1. Relacionamento
O profissional de vendas trabalha diretamente com pessoas e, por isso, ele precisa ser capaz de estabelecer relações estreitas e de longo prazo com seus clientes. Por isso que que a construção de relacionamentos é a primeira habilidade de um vendedor de sucesso, no meu ponto de vista.
Lembrando que relacionamento envolve respeito, confiança e uma grande vontade de solucionar o problema do cliente. Dessa maneira, a relação entre empresa e consumidor será genuína e trará resultados satisfatórios, no final do mês.
2. Ouvidos bem abertos
Vamos parar com essa história de que vendedor só é bom de lábia, pois ele é bom de escutar também. É isso mesmo, caro colaborador! Para se tornar um vendedor campeão, você precisa aprender a escutar seus clientes e, dessa maneira, entender suas dores.
Você não está lá apenas para convencer seu cliente de que o seu produto é bom para ela. Ao contrário, você precisa escutá-lo para compreender seu problema e oferecer uma solução.
3. Comunicação
Para oferecer ao seu cliente a solução de um problema, você precisa, antes de tudo, saber como comunicar de forma clara o seu produto. Por isso que destaco a comunicação em vendas como uma das principais habilidades de um vendedor de sucesso.
Quando você está falando com seu público-alvo, você acredita que ele está captando a sua mensagem? Ter consciência disso é muito importante para fechar negócios. Então, pratique a articulação de discurso, storytelling e comunicação espontânea para conquistar seus clientes.
No vídeo abaixo, assista uma dica de ouro de comunicação em vendas sobre como isolar as objeções:
4. Inteligência emocional
O profissional de vendas precisa dominar a capacidade de utilizar a mente e a emoção para tomar decisões assertivas e eficazes. Desse modo, a inteligência emocional entra como habilidade de um vendedor que, até mesmo no ambiente mais estressante e hostil, consegue manter a produtividade, o foco e o controle emocional.
Para isso, o vendedor possui um grande autoconhecimento pessoal e profissional, além de conhecer seus colegas e levar em consideração seus sentimentos.
5. Colaboração
Ninguém chega ao topo sozinho. Por isso, é tão importante saber trabalhar em equipe para atingir objetivos não só comuns, mas também individuais. Embora um departamento pessoal tenha perfis diferentes, o desempenho de cada alinhado com o planejamento de ações e metas traz resultados muito positivos para a empresa.
6. Conhecimento do produto
Para fechar um negócio, o vendedor de alta performance não pode apenas apresentar os conhecimentos gerais sobre o produto ou serviço que comercializa. Com isso, o conhecimento profundo do seu produto é uma importante habilidade de um vendedor que se destaca.
Mas estou falando de conhecer não só as qualidades do seu produto ou serviço, mas também os valores agregados que suprem as expectativas do consumidor.
7. Gestão de conflitos
Erra quem acha que apenas os gerentes devem se preocupar com a gestão de conflitos, meu amigo. Isso porque os vendedores também precisam lidar com objeções, rejeições e reclamações de clientes. Sendo assim, é imprescindível conhecer as diferentes técnicas de gestão de conflitos e não sair perdendo nesse cabo de guerra. Além disso, o vendedor de sucesso sabe agir de maneira pró ativa e enxerga o conflito como uma possibilidade de negócio.
8. Interação com os clientes
Saber se relacionar com os clientes é uma habilidade valorizada no mundo das vendas, porém, manter essa interação sempre ativa é uma das competências principais de um vendedor de sucesso.
Desse modo, a interação com os clientes é feita com informações sobre preferências e necessidades que eles possuem. Esses dados são recolhidos através de pesquisas e experiências do relacionamento com os prospects.
9. Domínio das tecnologias
O mercado de vendas evolui, diariamente, com a transformação digital e, não é à toa que vendedores campeões precisem dominar essas tecnologias. Além disso, as ferramentas digitais, como o sistema CRM, não só facilitam o trabalho do profissional de vendas, como também otimizam os processos e trazem mais resultados.
10. Social Media e Social Selling
Não é novidade que as redes sociais se tornaram poderosas ferramentas para a prospecção de novos clientes e fortalecimento de marca, não é mesmo? Além disso, as mídias sociais atuam na divulgação de produtos e serviços de forma mais rápida e eficiente.
Por meio do social selling, você utiliza as redes sociais, principalmente o Linkedin, para conhecer seu público-alvo, atrair mais leads e persuadir clientes em potencial.
Quer aprender como vender pelo Instagram? Confira o bate papo que eu realizei com Fernando Vaz, mestre do Insta:
11. Prospecção
Você já sabe que as vendas se iniciam na fase de prospecção de novos clientes, certo? Então, saiba que saber como atrair e conquistar seu clientes é uma das habilidades de um vendedor matador. Para aprender como prospectar, existem técnicas de definição do ICP, de persuasão como os gatilhos mentais, entre outros.
Compartilho com você as minhas 5 técnicas de persuasão para fechar vendas:
12. Qualificação de lead
Com a qualificação de lead, você tem a oportunidade de juntar e analisar informações sobre prospects para, posteriormente, oferecer seu produto como a solução de seus problemas. Desse modo, você apresenta ao seu cliente em potencial as vantagens e os benefícios do seu produto ou serviço de acordo com a necessidade dele.
13. Conhecimento da política interna
Mesmo que a autonomia do vendedor seja valorizada, é importante que suas ações estejam alinhadas com a política interna da empresa. Uma vez que, atuando como o representante externo da empresa, o profissional de vendas precisa refletir os valores e a missão da marca.
Por isso, saber integrar a política interna ao processo de vendas é uma grande habilidade de um vendedor de sucesso.
14. Negociação
Não basta atrair e conquistar novos clientes para se tornar um vendedor de alta performance. É preciso saber negociar contratos, pois é neste momento que se estabelece o clima que guiará a relação de benefícios e expectativas entre empresa e cliente.
Dessa maneira, tudo que foi falado e acordado durante a fase de prospeção será consolidado durante a negociação do contrato. Por isso, é importante conhecer as técnicas de negociação em vendas.
Confira as 7 verdades para negociar melhor e que quase ninguém fala, no vídeo abaixo:
15. Customer success
Pronto, venda fechada, contrato assinado e agora seu trabalho acabou, é isso que você pensa? Leigo engano, caro vendedor! Para um profissional de vendas se destacar, ele precisa saber fazer o pós-venda de maneira que o cliente se torne o maior divulgador da sua marca.
Com isso, o customer success foca na satisfação, na felicidade e, principalmente, na retenção do cliente.
Que tal aprender mais sobre as habilidades de um vendedor, estratégias de vendas e novidades do mercado?
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Meu nome é Thiago Concer, tenho mais de 25 anos de experiência na área de vendas e sou o palestrante mais contratado do país, por 4 anos consecutivos.
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