Seus vendedores estão plenamente preparados para atingir suas metas?
Se você disser que não, saiba que essa falha não é de responsabilidade exclusiva deles.
Sim, isso mesmo! Você, como gestor ou empreendedor, tem entre suas obrigações prover as condições necessárias para que sua equipe comercial possa desempenhar suas tarefas com a maior eficiência possível. A isso é que se dá o nome de sales enablement.
Você já tinha ouvido falar nesse conceito?
Neste post, você vai entender plenamente o que é sales enablement, além de conhecer dicas de como implementá-lo em sua empresa.
O que é sales enablement?
Não é difícil entender o que é sales enablement.
Sales enablement é o conjunto de práticas destinadas a proporcionar à área de vendas todo o conteúdo e todas as ferramentas necessárias para que possa ser bem-sucedida.
Assim, ela poderá guiar com mais facilidade os prospects e os clientes ao longo do funil de vendas, em direção à conversão.
E isso não se trata apenas de contar com os softwares necessários (um sales stack bem escolhido) ou de fazer um ramp up de novos vendedores eficaz.
Um dos pontos fundamentais do sales enablement é prover informações para que a equipe de vendas esteja preparada para lidar da melhor forma com prospects e clientes.
Essas informações podem ser de diversos tipos:
- Conteúdos relevantes que podem ser compartilhados com os clientes e prospects, porque são informações de seu interesse e que podem ajudá-lo a resolver problemas ou atender suas necessidades
- Conteúdos para capacitação da equipe sobre como vender melhor. Isto é: as melhores práticas e técnicas de vendas.
- Dados analíticos para que os vendedores possam prever situações, conhecer seu próprio desempenho e entender de forma objetiva o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado para satisfazer os clientes e vender mais.
Nesse contexto, é importante providenciar também as ferramentas necessárias para isso, como sistemas de CRM e de automação de marketing.
Ok, você entendeu o que é sales enablement. Mas como colocar essa metodologia de empoderamento dos vendedores em prática? Como usá-la para melhorar a gestão da equipe de vendas? Realizando treinamentos de vendas? Ou existe algo mais?
É isso que iremos ver a seguir.
Como implementar o sales enablement em seu negócio?
Você deve seguir alguns passos para que uma iniciativa de sales enablement funcione bem.
Confira os 5 passos para adotar o sales enablement
1. Estabeleça objetivos práticos
O objetivo final do sales enablement é a orientação para vendas, isto é: proporcionar todos os recursos para que o time venda mais e melhor.
Mas essa meta é muito genérica.
Defina objetivos práticos, tais como:
- Informar a equipe sobre todas as características, benefícios e diferenciais dos produtos e serviços da empresa
- Deixar clara qual é a jornada do cliente e qual é o perfil das buyer-personas
- Promover treinamentos sobre técnicas de vendas
- Realizar treinamentos sobre o uso das ferramentas digitais disponibilizadas pela empresa
- Fornecer conteúdo de qualidade para ser compartilhado com os clientes
Mais adiante, detalharemos alguns desses objetivos.
2. Divulgue para a equipe
Definidos os objetivos e a ordem de prioridade dos que devem ser alcançados primeiro, divulgue-os para a equipe.
Com certeza ela se sentirá motivada ao notar que esses esforços se destinam a capacitá-la e empoderá-la diante de um consumidor e de clientes cada vez mais exigentes e bem informados.
Aliás, este é um dos pilares do sales enablement: tornar o vendedor tão bem informado, ou até mais que os clientes, que usam a internet para saberem de tudo sobre o que querem comprar, antes mesmo de se dirigirem a um representante da empresa.
Assim, percebendo que terão as armas para reverter essa situação, o engajamento da equipe ao programa de sales enablement será muito maior.
3. Estabeleça um plano de ação
Mas como alcançar os objetivos definidos? Trace um plano de ação estabelecendo datas, responsabilidades, atividades, verbas necessárias e um cronograma claro de quando cada etapa será alcançada.
Organize-se para que seu projeto de sales enablement seja um sucesso.
Veja como fazer isso neste post: Plano de ação 5W2H: tire seus projetos do papel!
4. Crie e distribua conteúdo de qualidade
Este é um objetivo muito importante em um programa de sales enablement e, por isso, vamos detalhá-lo um pouco melhor.
Para engajar seu cliente na jornada de compra, é preciso nutri-lo com informações relevantes e de seu interesse.
E não cabe ao vendedor ir atrás dessas informações, mas a empresa é que deve fornecer posts, e-books, infográficos, vídeos e até promover webinars que o vendedor habilidoso saberá usar para conquistar e fidelizar clientes.
5. Desenvolva uma rotina de treinamentos
Não adianta nada fazer treinamentos esporádicos e pontuais.
Defina um cronograma de treinamentos. Você pode mesclar palestras e treinamentos presenciais, palestras via videoconferência e cursos online.
Faça um mix e dê alternativas para seus vendedores organizarem seus horários e se capacitarem cada vez mais para vender com eficiência.
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Ficou claro para você o que é sales enablement e como implantá-lo em sua empresa?
Então, organize esse conteúdo, trace seus objetivos e coloque seu plano em ação. Você verá que, dessa forma, seus vendedores conseguirão bater suas metas com muito mais facilidade.
Ficou claro para você o que é sale enablement? Você já usa essa prática em sua empresa? Compartilha com a gente como foi sua experiência aqui nos comentários! .
* Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
