A gestão de uma equipe comercial é sempre um desafio que você gosta de encarar, não é mesmo, meu amigo gestor? Isso porque você sabe que o sucesso do seu time de vendas é reflexa do trabalho de um bom líder de equipe. Por isso, você se pergunta como ser um bom gerente de vendas.
O gestor deve liderar sua equipe através do seu próprio exemplo. Além do mais, ele precisa saber cobrar quando os vendedores não trazem resultados e saber reconhecer quando o fazem.
Aqui, eu vou dividir com você meu conhecimento sobre as características de como ser um bom gerente de vendas por meio de técnicas que aprendi ao longo da minha carreira.
Características de um bom gerente de vendas
Já reparou que quando o mês fecha em baixa, o trabalho do líder é o primeiro a ser questionado? Isso acontece porque cabe ao gestor o papel de:
- Treinar os vendedores;
- Analisar as demandas do mercado;
- Realizar um plano de ação e metas;
- Planejar campanhas para motivar a equipe;
- E dar feedback de maneira correta;
Sendo assim, concluímos que o papel do líder é essencial para o funcionamento do departamento comercial. Aliás, eu sempre digo que a equipe de vendas é o coração que faz o sangue pulsar em uma empresa. Além do mais, 90% do resultado da área de vendas é de responsabilidade do gerente. Mesmo se estamos falando de resultados positivos e negativos.
Desse modo, para saber como ser um bom gerente de vendas, é necessário saber identificá-lo. Para te ajudar, vou listar as 5 principais habilidades de um verdadeiro líder comercial.
Mas, antes de tudo, que tal dar uma olhada no vídeo que fiz para você com 3 dicas práticas sobre como gerenciar uma equipe comercial?
1. Conhecimento
Para saber como ser um bom gerente de vendas, você precisa conhecer muito bem todos os aspectos da operação de sua empresa. Sendo assim, ele deve saber tudo sobre o mercado que está inserido, os produtos ou serviços que vende e principalmente seu cliente.
E, é claro meu amigo, o gestor de vendas tem que conhecer muito bem a sua equipe, para manter todos os vendedores motivados e garantir a união de toda o time de vendas.
No vídeo abaixo, você confere minha opinião (polêmica) sobre a impossibilidade de motivar alguém quer não quer trabalhar:
2. Comunicação
Você, gestor de vendas, é a ponte entre a direção da empresa e a equipe. Por isso, é necessário que você consiga entender e interpretar os pedidos e exigências da administração para depois repassar para seu time de vendas.
Procure os pontos mais importantes e descubra qual a melhor maneira de comunicar determinados assuntos, garantindo que todos entendam e compreendam a importância de cada ação.
Sua capacidade de comunicação também vai te ajudar a entender como ser um bom gerente de vendas. Além disso, vai possibilitar que você cobre de sua equipe as diferentes metas de maneira mais clara e simples, evitando atritos e falhas de comunicação.
3. Empatia e liderança
Como gestor de vendas, você precisa conhecer muito bem cada membro do seu time. Aqui, meu amigo, ter empatia é muito importante, pois garante que você entenda os motivos que levaram o vendedor a tomar certas atitudes. Além do mais, com a empatia você poderá conversar com cada pessoa da melhor maneira possível, dando feedbacks que trazem resultados.
Dessa maneira, a liderança deve ser utilizada da maneira correta. Isso não significa ser um ditador e muito menos intransigente. O bom líder sabe a importância do trabalho em equipe e como um ambiente corporativo saudável pode ser favorável para todo o time de vendas.
4. Planejamento
Você sabe muito bem da importância de um bom planejamento, não é mesmo, caro gestor? Mas hoje eu quero propor uma ação diferente, inclua seus vendedores nas reuniões de planejamento!
Não estou me referindo às reuniões feitas com a diretoria, mas no planejamento menor, aquele do dia a dia. Muitas vezes a equipe de vendas não se sente incluída no processo de planejamento das empresas. Como resultado, eles se sentem pouco motivados ou não colaborem com a ação proposta.
Fazendo um planejamento colaborativo, será possível que os próprios vendedores façam sugestões e acrescentem para o processo. Assim, cada um deles vai se sentir parte integrante do projeto. E você, meu amigo gestor, estará fazendo um excelente trabalho de como ser um bom gerente de vendas.
5. Resiliência
Eu sei muito bem que a vida de um gestor de vendas não é um mar de rosas. Mas você precisa continuar em frente e principalmente ajudar a sua equipe a não perder o foco quando os problemas aparecerem.
Ser resiliente é se adaptar facilmente, esperar e tomar as atitudes certas para que as coisas acabem bem e aprender constantemente com as experiências da vida. Então, fique atento com isso e seja resiliente com a sua equipe. Ou seja, passe seu conhecimento para ela e faça o possível para ajudar o setor de vendas a alcançar os resultados esperados.
Técnicas de como ser um bom gerente de vendas
Agora que você já conhece as 5 características mais importantes sobre como ser um bom gerente de vendas, eu compartilho 3 técnicas de ouro que vão ajudar no cotidiano do seu time de campeões.
Abaixo, eu te dou mais 4 dicas infalíveis para gerenciar equipes de vendas:
1. Canal de comunicação aberto
Manter o canal de comunicação aberto e ser uma pessoa acessível são a chave para compreender como ser um bom gerente de vendas. Isso porque os vendedores terão facilidade para conversar com você e contribuir com diferentes aspectos de sua gestão.
Sendo assim, como o líder de vendas é importante que você mantenha toda sua equipe bem informada. Para isso, crie um sistema próprio para divulgar a evolução de cada um deles com relação a meta do mês e outros detalhes que são importantes para a equipe.
Não existe uma fórmula mágica! Cada empresa terá seu próprio sistema, em alguns casos reuniões semanais vão ser o ideal, em outros casos apenas uma conversa informal no corredor. O importante aqui meu amigo, é manter a informação fluindo entre você e sua equipe.
2. Toda ajuda é bem-vinda
Como gestor de vendas, é importante sempre estar de olho nas principais dificuldades de seus vendedores. Além disso, você precisa estar estar preparado para ajudar cada um deles a melhorar em diferentes aspectos.
Ofereça e participe de treinamentos para aprimorar o atendimento da equipe e aproveite estas oportunidades para fortalecer o vínculo e a comunicação entre todos. Dessa maneira, você garante um equipe atualizada, que conhece as novas tecnologias e que se sente valorizada, pois você está investindo no crescimento dela.
3. Metas de curto prazo
Além das metas mensais, é interessante para seu negócio a criação de metas diárias ou semanais. Pois assim fica muito mais fácil para o vendedor acompanhar o progresso do seu trabalho.
Eu insisto que as meta de longo prazo causam 2 problemas principais:
- A impressão de ser impossível de alcançar números grandes;
- E a impressão que o prazo da meta é muito distante.
Além disso, as metas mais curtas também possibilitam que você observe o desempenho do vendedor de forma mais precisa, verificando se ele teve uma queda de desempenho em algum momento do mês e o motivo.
Neste texto você conheceu um pouco mais sobre como ser um bom gerente de vendas. Com isso, você descobriu as características como a capacidade de comunicação com sua equipe de vendas, empatia e liderança, capacidade de planejamento e ser resiliente.
Além disso, também apresentei para você algumas boas práticas para garantir o bom funcionamento de sua equipe. Ou seja, uma comunicação acessível e fluída, a disponibilidade de ajudar sua equipe e a importância de estipular metas de curto prazo para motivar os vendedores.
Gostou desse conteúdo e quer conhecer mais sobre o mundo das vendas? Meu nome é Thiago Concer e eu posso te ajudar. Eu tenho mais de 20 anos de experiência na áreas e garanto que falo a mesma língua que você, meu amigo. Nós podemos trabalhar juntos para o sucesso da sua empresa.
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