Como ter uma alta performance em vendas? Hoje eu vou te mostrar como transformar o seu time numa máquina de resultados e quais são os impactos dessas transformações no seu negócio.

Neste artigo, você vai entender como fazer o seu time ser mais engajado e focado em resultados no dia a dia. É possível conquistar ótimos números nas suas vendas com técnicas simples e eficazes que vão te ajudar a alcançar resultados extraordinários em pouco tempo.   

Isso parece bom demais para ser verdade, não é mesmo, monstro? Calma que eu te explico: primeiramente, é importante você começar selecionando muito bem quem vai fazer esse trabalho. 

Você deve conhecer quais são as boas práticas de seleção de time para chegar a uma alta performance em vendas, porque é necessário que você mantenha os bons resultados a longo prazo.

Agora sabendo quem vai operacionalizar os processos, será indispensável atuar com planejamento assertivo para aumentar as suas vendas. Mas não se engane: melhorar seus resultados é consequência de ações em cada etapa do funil de vendas. 

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Hoje, eu vou te ensinar a atuar nos gargalos para melhorar o todo. A consequência disso vai ser refletida no aumento das vendas. Seus vendedores passarão de simples planejadores a incríveis fazedores.

Isso significa que eles serão capazes de conseguir enxergar as oportunidades de vendas em jogo para extrair todas as vantagens possíveis e ter alta performance alcançando a meta e a ultrapassando. 

O que é ter uma equipe de alta performance em vendas?

Durante o treinamento online do Tração Comercial de setembro deste ano, com o medalhista olímpico e palestrante, Gustavo Borges, ouvi uma excelente definição de alta performance de um autor chamado Brendon Burchard. 

“Alta performance é o sucesso além do padrão estabelecido, com consistência e a longo prazo”.

A partir dessa premissa, podemos perceber que a vontade de se preparar precisa ser maior que a vontade de vender. É isso mesmo, para ir além do padrão estabelecido é preciso uma série de ações diárias com todo o seu time. 

• Leia mais: Aprenda como ser um vendedor de alta performance com estas 10 dicas matadoras

Para isso, você precisa saber qual é o nível de conhecimento deles em vendas e para onde eles devem se direcionar. Agora vou te mostrar como avaliar e montar uma equipe de alta performance em vendas em 3 passos:

1. Contrate vendedores adequados para a sua empresa e defina um líder

Defina as atividades que os seus vendedores de alta performance vão fazer e quais os comportamentos que eles precisam ter. A melhor maneira de fazer isso, é contratar uma empresa de RH especializada. 

Sempre recomendo contratar pessoas pelos seus comportamentos alinhados às habilidades de vendas e, dessa maneira, poderemos desenvolver as técnicas e estratégias no dia a dia. 

Além disso, sugiro que você aposte num time que tenha personalidades diferentes, assim, você está cercado por pessoas que vão se complementar. 

Os três tipos de vendedores que eu recomendo são os seguintes:

O amigão: aquele que se aproxima do cliente e procura solucionar todos os seus problemas. Este perfil é excelente para atuar no pós-venda e para fidelizar clientes; 

O especialista: aquele que tem conhecimento e bagagem na área. Por isso, ele conquista clientes que se sentem seguros em fazer negócio com ele;

O velocista: Ele sabe que tempo é dinheiro, por isso, vai direto no assunto e consegue solucionar o problema dos clientes de maneira objetiva e rápida. 

Após isso, escolha um líder para coordenar o time. Para isso, é importante ter em mente características de uma boa liderança. E para isso, sempre falo que temos que saber quais são os erros que não podemos cometer nessa hora. 

• Leia agora um artigo da nossa parceira, Meetime sobre quais são os 5 sinais de que seu melhor vendedor será um péssimo gerente de vendas. 

2 . Defina os processos e alinhe com a equipe 

Faça um playbook – documento para a argumentação dos vendedores – com os processos do que precisa ser feito. Determine qual será o passo a passo de forma bem detalhada.

Isso porque você não vai querer um funcionário falando A para um lead, outro dizendo B na prospecção e mais um contando C no pós-venda. Aqui vão algumas sugestões:

• Missão e valores da marca;
• Os objetivos da empresa;
• A função de cada membro do time;
• Todas as características do produto – se tiver uma amostra, melhor ainda;
• Metas de negócio. 

3. Promova treinamentos e dinâmicas motivacionais 

Toda empresa passa por períodos de baixa produtividade, por isso um passo mega importante numa equipe de vendas de alta performance são os treinamentos constantes e as dinâmicas que vão motivar a galera a dar o seu melhor. 

Ao promover um treinamento, você não está apenas investindo na formação profissional do seu time, mas também demonstra interesse no desenvolvimento de cada funcionário. Esses treinamentos e dinâmicas devem ter as seguintes premissas:

• Promover bom relacionamento entre a equipe;
• Quais serão as perguntas certas para fazer a venda acontecer;
• Treinamentos e dinâmicas que vão fazer com que os desafios sejam sanados logo de início. 

Tenho um texto SENSACIONAL que fala como você pode fazer dinâmicas motivacionais na sua empresa. Clique aqui para ler. 

Como fazer o controle de funil? Isso que vai fazer seu time de vendas ter alta performance

Presta atenção, monstro! 

Os vendedores de alta performance sabem exatamente onde estão os gargalos no seu funil de vendas. Portanto, você só terá vendas elevadas caso resolva esses entraves na sua operação o quanto antes. 

Para ter mais vendas, é necessário que você faça o que eu chamo de controle de funil. Esse processo pode ser feito pelo vendedor SDR (Sales Development Representative), o profissional responsável por fazer a prospecção e um primeiro diagnóstico dos prospects.

O seu time fica completamente desesperado no dia 29 do mês porque não vai conseguir bater a meta? Com esse método, você vai poder ter o que eu chamo de previsibilidade em vendas. 

Para ter alta performance em vendas, você não precisa esperar até o final do período para saber se vai bater a sua meta, você pode fazer isso antes. Vou te dar um exemplo de como chegar na sua meta e definir os passos diários para isso de acordo com a sua realidade. 

Como fazer a base de cálculo:

Suponhamos que em janeiro deste ano a sua meta seja de R$ 11.000,00 e o seu ticket médio é de R$ 100,00. Agora pegue a meta e divida pelo valor do seu ticket médio. 

Valor total da meta: 11.000,00 / R$ 100,00 = 110 vendas

Em seguida, pesquise quantas propostas você precisa enviar para fechar uma venda. Neste nosso exemplo, a cada 3 propostas, ocorre 1 fechamento. Multiplique agora o número de vendas pelo número de propostas que você vai ter que enviar.  

Valor total de vendas: 110 x 3 = 330 propostas

Aqui você já sabe que vai ter que fazer 330 propostas para fechar 110 vendas a R$ 100. Para saber a sua meta semanal, quebre 30 dias em 4 semanas. 

Valor total de propostas: 330 / 30 dias = 11 propostas por dia

Ainda no exemplo, para ter uma proposta, preciso fazer 2 contatos. 

Valor total de propostas: 330 x 2 contatos = 660 contatos 

Ou seja, preciso fazer 660 contatos para gerar 330 propostas e 110 vendas. Para finalizar, precisamos saber quantos leads devemos abordar. 

Valor total de contatos: 660 x 3 números de propostas = 1.980 leads

Como preencher os gargalos das vendas e aumentar a performance?  

No exemplo que estamos trabalhando, podemos notar que temos uma taxa de conversão de leads lá no topo do funil de 33%. Isso significa que 67% dos leads não foram convertidos em vendas. 

Ou seja, o gargalo aqui é na parte de abordagem dos leads. Podemos, neste caso, melhorar a primeira abordagem dos SDRs fazendo mais contatos com eles. Você sabia que muitas empresas desistem das vendas no segundo contato? 

Segundo diversas pesquisas, quando o vendedor consegue capturar o lead, o sucesso da venda acontece em até 13 contatos. Segundo a Meetime, as melhores práticas indicam que uma boa prospecção tem de 7 a 13 tentativas de contato, dependendo de algumas características da empresa e do lead abordado.

Conclusão 

A alta performance em vendas acontece quando você olha para o seu funil e consegue identificar onde estão os pontos de melhoria do seu time, além de ter definido o que, quem e como a sua equipe vai fazer as ações estipuladas. 

Definir processos, saber o que precisa ser feito e alinhar tudo isso é necessário e perfeitamente possível com as técnicas deste artigo. E eu posso te ajudar mais ainda com a Universidade OSV. 

Você sabia que a maior comunidade de vendas do Brasil está na OSV? A nossa formação 100% online já tem mais de 6 mil alunos sendo treinados. 

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